Moc dłoni
Odpowiednio wykorzystana moc dłoni obdarza nas milczącym autorytetem. Jednym z najmniej zauważalnych, ale najsilniejszych sygnałów mowy ciała jest gest, jaki wykonujemy dłonią, wskazując komuś drogę lub wydając polecenie oraz ściskając rękę.
Istnieją trzy główne gesty dłoni służące do wydawania rozkazów: dłonie zwrócone wnętrzem do góry, wnętrzem do dołu i z wyciągniętym palcem wskazującym. Oto przykład, który pomoże ci zrozumieć różnice pomiędzy nimi: powiedzmy, że prosisz kogoś, aby przeniósł jakiś przedmiot w inne miejsce. Przypuśćmy, że w każdej sytuacji używasz identycznego tonu głosu, tych samych słów i wyrazu twarzy, zmieniasz tylko ułożenie dłoni.
Zwrócenie dłoni wnętrzem do góry to gest wyrażający uległość i spokój, przypominający błagalny gest publicznego żebraka. Z perspektywy ewolucyjnej ukazuje on, że nie chowamy w dłoniach żadnej broni. Osoba proszona o przełożenie przedmiotu nie odczuje, że polecenie jest wydawane z naciskiem, i jest raczej mało prawdopodobne, że poczujesz się zagrożona. Zwrócenie wnętrza dłoni ku górze może służyć na przykład jako gest „przekazujący” danej osobie, że oczekujesz, iż ona coś powie, i że jesteś gotowy jej wysłuchać.
Gest ten był modyfikowany przez stulecia i ma wiele różnych wersji, do których należą między innymi gesty takie jak „uniesiona otwarta dłoń” czy „ręka na sercu”.
Natomiast kiedy dłoń jest zwrócona wnętrzem do dołu, sygnalizuje to bezpośrednią władzę i zwierzchnictwo. Osoba, do której zostanie skierowane polecenie, poczuje, że wydałeś jej rozkaz przeniesienia przedmiotu, i może zacząć być do ciebie wrogo nastawiona, w zależności od tego, jaka łączy was relacja prywatna lub stosunki zawodowe.
Na przykład jeżeli twój rozmówca zajmuje taka samą pozycję w firmie, może sprzeciwić się prośbie wypowiedzianej z dłonią skierowana ku dołowi, natomiast prawdopodobnie zastosuje się do niej, jeżeli będziesz trzymał dłonie wnętrzem do góry. Jeżeli zaś osoba ta jest twoim podwładnym, zaakceptuje gest dłoni skierowanych wnętrzem do dołu, ponieważ masz odpowiednią władzę, aby go użyć.
Nazistowskie pozdrowienie obejmowało właśnie skierowanie dłoni wnętrzem do dołu, a stanowiło symbol siły i tyranii w czasach Trzeciej Rzeszy. Gdyby Adolf Hitler trzymał rękę zwróconą w górę, a nie w dół, nikt nie potraktowałby go poważnie – wzbudziłby jedynie śmiech.
Kiedy pary spacerują, trzymając się za ręce, osoba dominująca, zwykle mężczyzna, idzie nieco z przodu, rękę trzyma trochę wyżej, a wnętrze dłoni skierowane jest do tyłu, podczas gdy u partnerki zwrócone jest do przodu. To proste ułożenie dłoni natychmiast informuje postronnego obserwatora, kto w tej parze nosi spodnie.
Kolejny gest to układ dłoni, w którym wszystkie palce są zwinięte w pięść, a tylko wskazujący jest wystawiony jak symboliczna pałka, którą rozmówca wymusza uległość u słuchaczy. Wyciągnięty palec wskazujący podświadomie wywołuje w innych negatywne uczucia, ponieważ poprzedza praworęczny cios znad głowy – podstawowy ruch stosowany rzez większość naczelnych podczas ataku.
Gest zamkniętej dłoni z wyciągniętym palcem wskazującym o jeden z najbardziej irytujących gestów, jakie można wykonać w trakcie mówienia, szczególnie kiedy ów palec wybija rytm. W niektórych krajach, takich jak Malezja i Filipiny, palec wskazujący skierowany na rozmówcę traktuje się jak zniewagę, ponieważ takim gestem wskazuje się tylko zwierzęta. Do pokazywania ludzi lub drogi Malezyjczycy używają kciuka.
Zmiana ułożenia dłoni ze skierowanych wnętrzem ku górze na skierowanie wnętrzem do dołu całkowicie zmienia sposób, w jaki postrzegają nas inni.
Okazało się, że prelegenci, którzy stosowali głównie gest otwartych dłoni z wnętrzami skierowanymi ku górze, otrzymali od słuchaczy 84% pozytywnych opinii. Liczba ta spadła do 52%, kiedy wygłaszali dokładnie tę samą prezentację innym słuchaczom, stosując przy tym głównie gest dłoni skierowanych wnętrzami do dołu. Kiedy zaś zamykali dłoń w pięść, wystawiając palec wskazujący, otrzymywali jedynie 28% pozytywnych opinii, a niektórzy słuchacze wręcz wychodzili w trakcie prelekcji.
Analiza uścisków dłoni
Uścisk dłoni to relikt naszej pradawnej przeszłości. Za każdym razem, kiedy spotykali się przyjaźnie do siebie nastawieni przedstawiciele pierwotnych plemion, wyciągali w górę ręce i pokazywali otwarte dłonie w geście świadczącym o tym, że nie ukryli żadnej broni. W czasach panowania Rzymian, kiedy powszechnie praktykowano ukrywanie sztyletu w rękawie, dla osobistej ochrony narodził się zwyczaj witania się uściskiem polegającym na obejmowaniu się za nadgarstki.
Współczesną formą tego starożytnego rytuału jest uścisk dłoni, który narodził się w XIX wieku, a służył pierwotnie przypieczętowaniu transakcji handlowych między mężczyznami o tej samej pozycji społecznej. Gest ten rozpowszechnił się szeroko dopiero w ostatnim stuleciu i do niedawna pozostawał domeną mężczyzn. Obecnie w większości krajów zachodnich stosowany jest, zarówno przez kobiety, jak i przez mężczyzn, przy powitaniu i pożegnaniu w sytuacjach biznesowych oraz coraz częściej na przyjęciach i spotkaniach towarzyskich.
Nawet w krajach takich jak Japonia, gdzie tradycyjnym powitaniem jest ukłon, i Tajlandia, gdzie stosuje się gest wai, w którym dłonie składa się jak do modlitwy, współczesny uścisk dłoni jest coraz powszechniejszy. W większości rejonów świata potrząsa się ręką pięć do siedmiu razy, ale w niektórych krajach, na przykład w Niemczech, robi się to jedynie dwa do trzech razy, po czym przytrzymuje dodatkowo przez czas równy dwóm potrząśnięciom. Najbardziej wylewnie witają się Francuzi – ściskają dłonie zarówno przy powitaniach jak i pożegnaniach, spędzając na tej czynności sporo czasu każdego dnia.
Kto pierwszy powinien wyciągnąć rękę
Chociaż uścisk dłoni przy zawieraniu nowych znajomości jest powszechnie przyjętym zwyczajem, istnieją sytuacje, w których nie powinno się go inicjować. Biorąc pod uwagę, iż stanowi on oznakę zaufania i serdeczności, powinniśmy zadać sobie kilka pytań, zanim jako pierwsi wyciągniemy do kogoś rękę: Czy jestem tutaj mile widziany? Czy ta osoba naprawdę się cieszy, że mnie poznaje, czy ją do tego zmuszam? Sprzedawcom mówi się, że jeżeli inicjują uścisk dłoni z klientem, do którego przychodzą niezapowiedzianie lub bez zaproszenia, może to wywołać negatywny skutek z uwagi na to, że potencjalny klient może nie chcieć ich powitać, a czuje się przymuszony do uściśnięcia dłoni. Radzi się sprzedawcom, aby w takiej sytuacji poczekali, aż rozmówca pierwszy wyciągnie rękę, a gdy to nie następuje, po prostu lekko skinęli głową na powitanie. W niektórych krajach raczej nie ściska się dłoni kobiecie (na przykład w wielu krajach muzułmańskich byłoby to potraktowane co najmniej jako nieuprzejmość; zamiast tego nieznacznie skłania się głowę). Niedawno jednak odkryto, że kobiety, które inicjują mocny uścisk dłoni, są w większości miejsc ocenianie jako bardziej otwarte i wywierają lepsze pierwsze wrażenie.
Jak okazujemy dominację i chęć kontrolowania
Biorąc pod uwagę to, co do tej pory powiedziałem o sile gestu otwartej dłoni skierowanej wnętrzem ku górze lub dołowi, przypatrzmy się teraz ich znaczeniu w uścisku dłoni.
W czasach imperium rzymskiego, kiedy spotykało się dwóch dowódców, witali się gestem, który jest odpowiednikiem stojącej wersji współczesnego siłowania się na rękę. Jeżeli jeden z nich okazywał się silniejszy, jego dłoń w końcu układała się na dłoni drugiego dowódcy w uścisku, który nazywa się górną pozycją dłoni.
Przypuśćmy, że właśnie poznałeś pewną osobę i witacie się uściskiem dłoni. Sygnalizujecie sobie w ten sposób podświadomie trzy podstawowe postawy:
- Dominacja: „Ona próbuje mnie zdominować. Lepiej zachowam ostrożność”
- Uległość: Mogę zdominować tę osobę. Zrobi, co zechcę”.
- Równość: „Czuję się z nią dobrze”.
Sygnały te są wysyłane i odbierane bez udziału naszej świadomości, ale mogą mieć bezpośredni wpływ na wyniki każdego spotkania. W latach siedemdziesiątych udokumentowano rezultaty typów uścisku dłoni na zajęciach z umiejętności biznesowych i uczę ich w ramach doskonalenia zawodowych strategii. Właściwy uścisk dłoni może bowiem w dużej mierze wpłynąć na wyniki osobistego spotkania, o czym za chwilę powiem w sposób bardziej szczegółowy.
W czasie uścisku postawę dominującą sygnalizuje się przez obrócenie dłoni (na poniższym rysunku w prążkowanym rękawie), tak aby jej wnętrze skierowane było do dołu. Twoja dłoń nie musi być skierowana bezpośrednio wnętrzem do dołu, ale jej grzbiet znajduje się na wierzchu i sygnalizuje drugiej osobie, że chcesz przejąć kontrolę.
Badania 350 odnoszących sukcesy kierowników wysokiego szczebla (z których 89% stanowili mężczyźni) dowiodły, że niemal każdy z nich nie tylko inicjował uścisk dłoni, ale 88% mężczyzn i 31% kobiet stosowało gest dominujący. Władza i kontrola są, ogólnie rzecz biorąc, mniej ważne dla kobiet, co prawdopodobnie znajduje swoje odzwierciedlenie w tym, że tylko jedna na trzy panie podjęły próbę wykonania takiego gestu. Odkryliśmy również, że niektóre kobiety w pewnych sytuacjach towarzyskich podają mężczyznom miękką dłoń, aby dać im do zrozumienia, że są uległe. Jest to dla nich sposób podkreślenia swej kobiecości lub okazania, że można je zdominować. Jednak w kontekście zawodowym takie zachowanie może być dla kobiet katastrofalne w skutkach, ponieważ mężczyzna zwróci uwagę na jej kobiece cechy i może ją zlekceważyć. Kobiety obnoszące się ze swoją kobiecością na spotkaniach biznesowych nie są traktowane poważnie przez lubi interesu obojga płci, mimo iż obecnie modne i politycznie poprawne podkreślanie naszej równości. Nie oznacza to, że kobieta na gruncie zawodowym musi przejawiać cechy męskie, a jedynie że powinna po prostu unikać wysyłania jednoznacznych sygnałów świadczących o jej kobiecości, takich jak podawanie miękkiej dłoni, noszenie minispódniczek i butów na szpilkach, jeżeli pragnie być równie wiarygodna jak mężczyzna.
W 2001 roku Wiliam Chaplin z uniwersytetu w Alabamie przeprowadził badanie typów uścisków dłoni i odkrył, że ekstrawertycy mocno ściskają dłoń, a osoby nieśmiałe czy neurotyczne – wręcz przeciwnie. Chaplin wykazał, że kobiety, które są otwarte na nowe pomysły, stosują mocne uściski dłoni. Mężczyźni zaś ściskają rękę mocno bez względu na to, czy są otwarci na nowe idee czy nie. Tak więc z zawodowego punktu widzenia dobrze by było, gdyby kobiety ćwiczyły mocniejsze uściski dłoni, szczególnie jeżeli witają się z mężczyznami.
Uległy uścisk dłoni
Przeciwieństwem dominującego uścisku ręki jest podanie dłoni (na rysunku w prążkowanym rękawie) od razu zwróconej wnętrzem do góry, umożliwiając drugiej osobie górną pozycję dłoni, podobnie jak pies odsłania gardło przed wyższym w hierarchii osobnikiem.
Tego typu uścisk może być skuteczny, jeżeli z jakiegoś powodu chcesz oddać drugiej osobie kontrolę lub zapewnić poczucie, że panuje nad sytuacją – na przykład, kiedy pragniesz za coś przeprosić.
Choć jednak podanie dłoni wnętrzem do góry może wyrażać uległą postawę, czasami trzeba wziąć pod uwagę również inne okoliczności. Jak powiedziałem, osoba cierpiąca na artretyzm w dłoniach będzie zmuszona podać bezwładną dłoń, co znacznie ułatwia obrócenie jej pozycji do uległej. Ludzie, którzy pracują głównie dłońmi – tacy jak chirurdzy, artyści i muzycy – również mogą podawać rękę w taki sposób tylko z powodu, że pragną ją chronić. Grupy gestów, które pojawiają się po uścisku dłoni, dadzą ci kolejne wskazówki: osoba uległa zastosuje uległe gesty, a dominująca – asertywne.
Jak wywołać poczucie równości
Kiedy dwie dominujące osoby podają sobie ręce, dochodzi między nimi do symbolicznego starcia, ponieważ każda z nich próbuje obrócić dłoń tej drugiej do pozycji uległej. Efektem tej walki jest uścisk przypominający imadło, w którym wnętrza obu dłoni ułożone są pionowo, co wywołuje poczucie równości i wzajemnego szacunku – żadna ze strony bowiem nie jest gotowa ulec drugiej.
Jak nawiązać dobry kontakt
Istnieją dwa kluczowe aspekty nawiązywania dobrych stosunków podczas uścisku ręki. Po pierwsze, upewnij się, że zarówno twoja dłoń, jak i dłoń drugiej osoby ułożone są w pozycji pionowej, tak aby nikt nie dominował ani nie ulegał. Po drugie, ściskaj jej dłoń z taką samą siłą, z jaką ona ściska twoją. Czyli jeżeli na skali siły uścisk od 1 do 10 ty ściskasz z siła 7, a druga osoba jedynie 5, powinieneś odpuścić 20%. Jeżeli jednak druga osoba ściska z siłą 9, a ty tylko 7, powinieneś zwiększyć siłę uścisku o 20%. Gdybyś spotkał się z grupą dziesięciu osób, prawdopodobnie musiałbyś kilkakrotnie dostosować kąt ułożenia dłoni i siłę uścisku, aby z każdą nawiązać dobry kontakt i pozostawać na równej stopie. Nie zapominaj przy tym, że przeciętny mężczyzna może uścisnąć dłoń mniej więcej dwukrotnie mocniej niż przeciętna kobieta, tak więc należy wziąć na to poprawkę. W wyniku ewolucji siła uchwytu męskich dłoni wynosi do 45kg, co było konieczne przy takich czynnościach, jak rozdzieranie, chwytanie, noszenie, rzucanie, czy uderzanie.
Pamiętaj, że uścisk ręki ewoluował jako gest powitania i pożegnania lub też przypieczętowania umowy, tak więc zawsze powinien być serdeczny, przyjacielski i pozytywny.
Jeżeli z daną osobą nie łączy cię osobista lub emocjonalna więź, witaj ją uściskiem tylko jednej dłoni.
Prawo przyczyny i skutku
Można sprawiać wrażenie bardziej szczerego i wiarygodnego, ćwicząc gesty otwartych dłoni podczas rozmów z innymi ludźmi. Co ciekawe, w miarę jak stają się one naszym nawykiem, skłonność do kłamania się zmniejsza. Większości ludzi trudno kłamać, jednocześnie ukazując otwarte dłonie, ponieważ tak właśnie działa prawo przyczyny i skutku. Jeżeli jesteśmy szczerzy, ukazujemy wnętrza dłoni, a zarazem samo ukazanie dłoni utrudnia przekonujące kłamstwo. Dzieje się tak, ponieważ gesty i emocje są ze sobą ściśle powiązane. Jeżeli na przykład przyjmujesz pozycję obronną, prawdopodobnie skrzyżujesz ramiona na piersiach. Ale z drugiej strony, jeżeli po prostu wykonasz gest, zaczniesz się czuć na pozycji obronnej. Ponadto jeżeli mówisz, wystawiając otwarte dłonie w kierunku rozmówcy, wywierasz na niego nacisk, aby również był z tobą szczery. Innymi słowy, twoje otwarte dłonie mogą pomóc powstrzymać innych od przekazywania ci fałszywych informacji i zachęcić, by byli z tobą bardziej autentyczni i szczerzy.
Bariery z ramion
Ukrywanie się za czymś to nasza normalna reakcja obronna, jakiej uczymy się we wczesnym dzieciństwie. Jako dzieci, kiedy znajdowaliśmy się w niebezpieczeństwie, ukrywaliśmy się za różnymi przedmiotami – za stołem, krzesłem czy innym meblem oraz matczyną spódnicą. W miarę dorastania nawyk chowania się stał się bardziej subtelny, a mniej więcej w wieku sześciu lat, kiedy ukrywanie się za fizyczną barierą było już nie do przyjęcia, nauczyliśmy się ciasno krzyżować ramiona na piersiach, gdy tylko zaistniała zagrażająca nam sytuacja. Jako nastolatkowie nauczyliśmy się wykonywać ten sam gest w sposób mniej oczywisty, rozluźniając nieco ręce i łącząc to z krzyżowaniem nóg.
U dorosłych gest krzyżowania rąk może ewoluować w stronę sygnału jeszcze mniej zrozumiałego dla otoczenia. Układają jedną lub obie ręce na piersiach, budujemy barierę która stanowi nieświadomą próbę zablokowania tego, co według nas stanowi zagrożenie lub jest niepożądane. Ramiona krzyżujemy w okolicy serca i płuc, aby ochronić te narządy od zranienia, tak więc gest ten jest prawdopodobnie wrodzony. Szympansy i inne małpy zachowują się podobnie, aby bronić się przed frontalnym atakiem. Jedno jest pewne: kiedy człowiek się denerwuje, ma negatywne nastawienie lub przyjmuje postawę obronną, najprawdopodobniej ciasno skrzyżuje ramiona na piersiach, sygnalizując, że czuje się zagrożony.
Dlaczego krzyżowanie ramion może być szkodliwe
Amerykańskie badania poświęcone temu gestowi prowadzą do niepokojących wniosków. Grupę ochotników poproszono o udział w serii wykładów, w czasie których mieli nie krzyżować rąk ani nóg, ale przyjąć swobodną, rozluźnioną pozycję siedzącą. Pod koniec wykładów sprawdzono, ile każdy zapamiętał i na ile opanował usłyszane wiadomości oraz jak ocenia wykładowcę. Druga grupa ochotników przeszła ten sam proces, ale wszystkim badanym nakazano, aby ciasno krzyżowali ramiona na piersiach przez cały czas trwania wykładów. Okazało się, że studenci z drugiej grupy nauczyli się i zapamiętali o 38% mniej materiału niż grupa, której członkowie nie krzyżowali rąk. Druga grupa była również o wiele bardziej krytyczna w ocenie wykładów i prelegentów.
Podobne badania przeprowadzone zostały w 1989 roku na grupie 1500 słuchaczy w czasie sześciu badań wykładów i odnotowane zostały niemal identyczne rezultaty. Z tych badań niezbicie wynika, że kiedy słuchacz krzyżuje ręce, nie tylko ma bardziej negatywne myśli na temat prelegenta, ale również mniejszą uwagę zwraca na to, o czym mowa. Z tego właśnie powodu ośrodki szkoleniowe powinny mieć krzesła z podłokietnikami, aby uczestnicy kursów mogli oprzeć na nich ręce.
Krzyżowanie ramion na piersiach zmniejsza twoją wiarygodność.
Tak… ale mnie z tym jest po prostu „wygodnie”
Niektórzy twierdzą że nawykowo krzyżują ramiona na piersiach, ponieważ jest im tak wygodnie. Brutalna prawda jest jednak taka, że z każdym gestem jest nam wygodnie, jeżeli żywimy odpowiadające mu nastawienie. To znaczy, że jeżeli przyjmujemy postawę negatywną, obronną czy jesteśmy zdenerwowani, krzyżowanie ramion będzie dla nas wygodne. Jeżeli zaś doskonale bawimy się z przyjaciółmi, dziwnie się będziemy czuć ze skrzyżowanymi rękami. Pamiętaj, że w przypadku mowy ciała znaczenie komunikatowi nadaje zarówno nadawca, jak i odbiorca. Ty możesz czuć się „wygodnie” ze skrzyżowanymi rękami, usztywnionymi plecami i karkiem, jednak badania wykazują, że inni odbierają taką postawę negatywnie. Morał z tego taki: unikaj krzyżowania ramion na piersiach w każdej sytuacji, jeżeli nie chcesz wyraźnie pokazać innym, że z czymś się nie zgadzasz lub nie chcesz w czymś uczestniczyć.
Możesz uważać, że skrzyżowanie ramion na piersiach jest po prostu wygodne, ale inni pomyślą, że jesteś nieprzystępny.
Różnice między płciami
Ramiona mężczyzn zwrócone są lekko do wewnątrz natomiast ręce kobiet – nieco na zewnątrz. Cecha ta pozwala mężczyznom lepiej celować i rzucać, natomiast kobiece rozstawione łokcie umożliwiają szersze, bardziej stabilne ułożenie do noszenia dzieci. Interesującą różnicą jest również to, że kobiety na ogół bardziej otwierają ramiona, kiedy znajdują się w towarzystwie mężczyzn, którzy są dla nich atrakcyjni, a prawdopodobnie skrzyżują je na piersiach w obecności agresywnych czy nieatrakcyjnych przedstawicieli płci przeciwnej.
Krzyżowanie ramion na piersiach
Skrzyżowane na piersiach ramiona tworzą barierę pomiędzy nami a kimś lub czymś, co się nam nie podoba. Istnieje wiele wersji tego gestu, tutaj jednak omówimy najpopularniejsze i najczęściej spotykane. Jest to gest uniwersalny, który niemal wszędzie sygnalizuje postawę obronną lub ma negatywne znaczenie. Zazwyczaj powszechnie występuje w trakcie publicznych spotkań nieznajomych ludzi, w kolejkach w sklepie czy kawiarni, w windach lub wszędzie tram, gdzie ludzie czują się niepewnie lub nie mają poczucia bezpieczeństwa.
Pewnego razu, na zebraniu rady miasta, na którym toczyła się debata na temat wycinki drzew przez deweloperów deweloperzy siedzieli po jednej stronie sali, a ich przeciwnicy, „zieloni”, zajęli miejsca po przeciwnej stronie. Na początku około połowy wszystkich uczestników siedziało ze skrzyżowanymi na piersiach rękami, natomiast kiedy deweloperzy przedstawiali swoje racje, liczba ludzi przyjmujących taką postawę wzrosła do 90% po stronie „zielonych” oraz prawie 100% po stronie deweloperów, kiedy przemawiali „zieloni”. To pokazuje, że większość ludzi krzyżuje ramiona na piersiach, kiedy nie zgadza się z tym, co słyszy. Wielu mówcom nie udaje się dotrzeć do słuchaczy, ponieważ nie widzą, że siedzą oni ze skrzyżowanymi rękami. Doświadczeni prelegenci doskonale wiedzą, że gest ten informuje o tym, że trzeba użyć „lodołamacza”, aby nakłonić widownię do przyjęcia bardziej otwartej postawy, która zmieni jej nastawienie na bardziej pozytywne.
Kiedy zatem zauważysz, że twój rozmówca krzyżuje ramiona na piersiach, z duża doża prawdopodobieństwa możesz założyć, że powiedziałeś coś, z czym się nie zgadza. W takim wypadku nie warto kontynuować argumentacji, nawet jeżeli osoba ta mówi, że podziela twoje zdanie. Prawda jest taka, że mowa ciała nie kłamie.
W takich sytuacjach powinieneś spróbować dowiedzieć się, dlaczego rozmówca skrzyżował ramiona, lub nakłonić go do zmiany ułożenia rąk i bardziej otwartej pozycji. Negatywne nastawienie sprawia, że ktoś krzyżuje ramiona na piersiach, a utrzymywanie przez niego tego gestu powoduje, że nastawienie to się utrwala.
Dopóki ktoś ma skrzyżowane na piersiach ramiona, będzie utrzymywał negatywne nastawienie.
Rozwiązanie
Prostą, lecz skuteczną metodą zaradzenia takiej sytuacji jest podanie rozmówcy jakiegoś przedmiotu do potrzymania lub zajęcie go czymś innym. Podanie mu długopisu, książki, broszury, jakiejś próbki czy ankiety do wypełnienia zmusza go do wyprostowania ramion i pochylenia się do przodu. Jest to bardziej otwarta pozycja, która pozytywnie wpłynie na nastawienie tej osoby. Poproszenie kogoś, aby się pochylił i przyjrzał wizualnej prezentacji, to równie skuteczny sposób przełamania gestu skrzyżowanych rąk. Możesz również pochylić się do przodu z dłońmi skierowanymi wnętrzem do góry i powiedzieć na przykład: „Widzę, że ma pan wątpliwości… Czego jeszcze chciałby się pan dowiedzieć?” lub też: „A jak pani uważa?” Następnie powinieneś usiąść lub odchylić się do tyłu, aby zasygnalizować, że teraz kolej na wypowiedź drugiej osoby. Pokazując otwarte dłonie, niewerbalnie komunikujesz rozmówcy, że chciałbyś, aby był z tobą szczery, ponieważ ty też taki jesteś.
Często powtarza się sprzedawcom i negocjatorom, że zwykle bezpieczniej jest nie kontynuować prezentacji produktu czy pomysłu, dopóki nie ustali się przyczyn, dla której potencjalny klient krzyżuje na piersiach ramiona. Najczęściej kupujący mają ukryte zastrzeżenia, czego większość sprzedawców nie dostrzega, ponieważ nie zauważa gestu skrzyżowanych ramion, sygnalizującego, że klient jest negatywnie nastawiony.
Wzmocniony gest skrzyżowanych ramion
Jeżeli do pełnego gestu skrzyżowanych ramion ktoś dodaje zaciśnięte pięści, oznacza to wrogość oraz postawę obronną. Jeżeli towarzyszą temu uśmiech z zaciśniętymi wargami lub zaciśnięte zęby i zaczerwieniona twarz, może dojść do werbalnego albo wręcz fizycznego ataku. W takim przypadku musimy zadziałać pojednawczo, aby odkryć, co spowodowało taką postawę, jeżeli nie jest to widoczne na pierwszy rzut oka. Osoba, która tak się zachowuje, ma bowiem wyraźnie agresywne nastawienie i chce zaatakować.
Chwytanie dłońmi ramion
Cechą charakterystyczną tego gestu jest stanowcze schwycenie dłońmi ramion, aby wzmocnić pozycję skrzyżowanych rąk i unikać odsłonięcia przedniej części tułowia. Czasami dłonie tak mocno ściskają ramiona, że bieleją palce i kostki, ponieważ odcięty zostaje dopływ krwi. Gest ten stanowi formę obejmowania samego siebie w celu dodania sobie otuchy. Ludzie często wykonują go w poczekalniach lekarskich lub czekając na pierwszy w życiu lot samolotem. Takie ułożenie rąk świadczy o negatywnym tłumionym nastawieniu.
W salach sądowych osoba wysuwająca roszczenia zwykle stosuje gest skrzyżowanych ramion z zaciśniętymi pięściami, podczas gdy pozwany często krzyżuje ramiona, chwytając je dodatkowo dłońmi.
Szef kontra pracownicy
Status społeczny może wpłynąć na gest krzyżowania ramion. Osoba o wyższej pozycji może okazywać swoją wyższość, nie krzyżując ramion i mówiąc tym samym: „Nie boję się, więc moje ciało może pozostawać otwarte i bezbronne”. Powiedzmy, że na spotkaniu towarzyskim w firmie kilkoro nowych pracowników jest przedstawionych naczelnemu dyrektorowi. Witając ich uściskiem dłoni skierowanej wnętrzem do dołu, szef odsuwa się od nich na odległość około metra, po czym staje z opuszczonymi rękami lub trzyma je za plecami, układając dłoń w dłoni (gest ten często stosuje książę Filip, a świadczy on o poczuciu wyższości), albo też trzyma jedną kub obie ręce w kieszeni (nieangażowanie się). Szef nie krzyżuje ramion na piersiach, aby nie okazywać najmniejszych oznak podenerwowania.
Z kolei nowi pracownicy, po wymianie uścisków dłoni z szefem, mogą całkowicie lub częściowo skrzyżować ręce, ponieważ przebywanie w obecności najważniejszej osoby w firmie wywołuje niepokój. Zarówno dyrektor, jak i nowi pracownicy czują się zupełnie swobodnie, stosując swoje grupy gestów, ponieważ każdy z nich sygnalizuje ich zawodową pozycję względem siebie. Jednak co się stanie, gdy dyrektor spotka młodego, dobrze zapowiadającego się pracownika, który również będzie chciał okazać swoją wyższość, a wręcz zasygnalizować, że jest tak samo ważny jak on ? Najprawdopodobniej po tym, jak uściskają sobie dłonie w sposób dominujący, pracownik zastosuje gest skrzyżowanych ramion z kciukami skierowanymi do góry.
Gest ten ma świadczyć o tym, że dana osoba czuje się „na luzie” i panuje nad sytuacją. Podczas rozmowy może gestykulować kciukami, aby podkreślić niektóre kwestie. Jak już powiedziałem, skierowanie w górę kciuków to sposób pokazania innym, że jesteśmy zdecydowani, natomiast skrzyżowane ramiona dają nam dodatkowo poczucie bezpieczeństwa.
Ktoś, kto przyjmuje postawę obronną a jest człowiekiem uległym, siada w pozycji symetrycznej, to znaczy, że jedna strona jego ciał jest doskonałym odbiciem drugiej. Osoba ta zdradza napięcie mięśniowe i wygląda, jakby spodziewała się że zaraz ktoś ją zaatakuje. Z kolei osoba dominująca, która przyjmuje postawę obronną przybiera pozycję asymetryczną, czyli jedna strona jej ciała nie odzwierciedla drugiej.
Jak uzyskać gest kciuków skierowanych do góry
Kiedy pod koniec twojej prezentacji słuchacz skrzyżuje ręce z kciukami zwróconymi do góry i będą temu towarzyszyły inne pozytywne gesty, oznacza to, że możesz spokojnie poprosić o sfinalizowanie umowy. Jeżeli jednak w takim momencie twój potencjalny klient skrzyżuje ramiona, zaciśnie pięści i będzie miał kamienną twarz, prosząc o ostateczne „tak”, możesz tylko napytać sobie biedy. W takim wypadku dużo lepiej byłoby zadawać pytania, aby odkryć, jakie ma zastrzeżenia. Kiedy bowiem ktoś już ostatecznie odmówi, zwykle trudno nakłonić go do zmiany decyzji, nie wychodząc przy tym na agresywnego natręta. Umiejętność odczytywania mowy ciała pozwoli ci przewidzieć negatywną decyzję, zanim zostanie ona zwerbalizowana, i da ci czas na obranie innego sposobu postępowania.
Ludzie, którzy noszą broń lub kamizelkę kuloodporną, rzadko krzyżują ramiona, ponieważ zapewniają im dostateczna ochronę. Na przykład uzbrojeni policjanci zwykle krzyżują ręce, jedynie ochraniają kogoś lub coś, a gest ten wyraźnie pokazuje, że nikt nie ma prawa wejść bez ich zgody na chroniony przez nich teren.
Obejmowanie samego siebie
W dzieciństwie nasi rodzice czy opiekunowie obejmowali nas lub przytulali, kiedy czuliśmy się zaniepokojeni czy zestresowani. W życiu dorosłym często staramy się odtworzyć owo poczucie bezpieczeństwa, kiedy znajdujemy się w stresujących sytuacjach. Kobiety, zamiast pełnego gestu skrzyżowanych na piersiach ramion, który informuje wszystkich dookoła, że się boją, często stosują jego bardziej subtelną wersję – częściowe skrzyżowanie ramion polegające na ułożeniu jednej ręki poziomo na ciele i chwyceniu lub dotknięciu drugiej. Tworzy to barierę i wygląda, jakby dana osoba samą siebie obejmowała. Częściowe bariery z rąk często pojawiają się wtedy, kiedy ktoś w jakimś miejscu czuje się obco lub brakuje mu wiary w siebie. Kobiety, które wykonują ten gest w stresującej sytuacji, zwykle twierdzą, że po prostu jest im tak „wygodnie”.
Mężczyźni stosują częściową barierę z rąk zwaną ściskaniem dłoni samemu sobie: jest to bardzo popularny gest wśród mężczyzn, którzy stoją przed publicznością, aby odebrać nagrodę lub wygłosić przemówienie. Gest ten, zwany również pozycją zepsutego rozporka, dodaje mężczyźnie poczucia bezpieczeństwa, ponieważ chroni on w ten sposób genitalia i unika przykrych konsekwencji bezpośredniego ciosu.
Tą samą pozycję przyjmują mężczyźni stojący w kolejce w jadłodajni dla ubogich lub po zasiłek z pomocy społecznej, co wskazuje na to, że czują się przybici i bezradni. Gest ten odtwarza uczucie, że ktoś inny trzyma nas za rękę. Adolf Hitler regularnie wykonywał ten gest podczas publicznych spotkań, aby zamaskować poczucie seksualnej niższości, wynikające z tego, że miał tylko jedno jądro.
Możliwe, że w wyniku ewolucji ręce mężczyzn się skróciły, aby byli oni w stanie przyjmować tę pozycję obronną, ponieważ kiedy nasi najbliżsi kuzyni z rzędu naczelnych, szympansy, w podobny sposób układają dłonie, krzyżują się one na poziomie kolan.
Bariera z filiżanki
Zaoferowanie napojów podczas negocjacji jest doskonałą strategią pozwalającą ocenić, co potencjalny partner naprawdę myśli o twojej propozycji. To, gdzie dana osoba odłoży filiżankę bezpośrednio po napiciu się z niej, wyraźnie świadczy o tym, czy jest przekonana o otwarta na to co mówisz, czy wręcz przeciwnie.
Ktoś, kto jest niezdecydowany, niepewny lub wręcz ma negatywne nastawienie do tego, co słyszy, odłoży filiżankę po przeciwnej stronie ciała, aby zbudować barierę z jednej ręki. Kiedy zaś ma pozytywne nastawienie, odłoży ją po stronie tej ręki, którą trzyma filiżankę, co wyraża otwartość i akceptacje.
Siedzenie z łokciami na poręczach krzesła to postawa oznaczająca władzę i siłę. Osoby pokorne i przygnębione opuszczają ręce po wewnętrznej stronie podłokietników, tak więc za wszelką cenę unikaj tej pozycji, chyb że chcesz wyglądać na takiego, który właśnie poniósł sromotną porażkę.
Podsumowanie
Bez względu na to, co sam o tym myślisz, krzyżowanie ramion na piersiach robi złe wrażenie, a przekaz ten zależy zarówno od odbiorcy, jak i od wykonawcy tego gestu. Nawet jeżeli krzyżujesz ręce, ponieważ na przykład bolą cię plecy, obserwator i tak będzie nieświadomie uważał, że jesteś zamknięty na to, czym chce się z tobą podzielić. Postanów więc teraz, że będziesz starał się nie krzyżować ramion na piersiach, a w kolejnych artykułach pokaże Ci, jak stworzyć wizerunek bardziej pozytywnej i pewnej siebie osoby.